/ / Pārdošanas kanāli un to novērtēšana

Kanāli un veids, kādā tie tiek novērtēti

Tiešā nosaukuma tirdzniecības kanāli jau formulē būtībušāds termins. Faktiski tas nozīmē mehānismus vai, vēl precīzāk, tā produktu mārketinga (pārdošanas) veidus. No šādu kanālu efektivitātes viedokļa ļoti lielā mērā ir atkarīga uzņēmuma rentabilitāte.

Kā noteikt, kurš no pieejamajiem kanāliempārdošana var sasniegt maksimālos pārdošanas apjomus un vienlaikus nodrošināt pircēju ar kvalitatīvu pakalpojumu. Viena no izplatīšanas kanālu galvenajām iezīmēm ir viņu caurlaidspēja.

Bieži pārdošanas kanāli rodas absolūtinejauši. Šādā situācijā spontāno izplatīšanas kanālu raksturo ražotāju kontroles trūkums par cenām. Tas ir saistīts ar liela skaita starpnieku parādīšanos šādos tirdzniecības kanālos. Turklāt šajā scenārijā ražotājs nevar analizēt izplatīšanas kanālus, ņemot vērā klientu bāzi un kvalitāti, izsekojot klientu apkalpošanas atbalstu, kad starpnieki strādā. Šī situācija bieži noved pie nekontrolētu pārdošanas procesu rašanās un par neiespējamību realizēt pārdošanas plānus, izmantojot šādus kanālus.

Lai mainītu situāciju un to darītuka izplatīšanas kanāli atbilst visām ražotāja prasībām, daudzi uzņēmumi ievēro noteiktu pārdošanas kanālu integrētu aplēšu shēmu. Šīs metodes galvenais mērķis ir galvenā pārdošanas plānošana nevis ar intuīciju un iedvesmu, bet gan uz saņemto informāciju par konkrētu virzienu perspektīvām.

Pirmā lieta, kas tiek darīts ar šo tehniku ​​-veido pilnu iespējamo plūsmu sarakstu. Piemēram, tas var būt: vairumtirgotāji, uzņēmumi, kas veic preču piegādi un piegādi vietās, uzņēmumi, kas apvieno pirmo, otro un mazumtirdzniecības veikalu. Šajā posmā jums ir pilnībā jāanalizē visas iespējamās iespējas, bieži vien aiz borta ir 2-3 kanāli, kas var dot diezgan lielu peļņu.

Tālāk, parunāsim par vērtēšanas kritērijiem. Visbiežāk izmanto kritērijus, lai novērtētu izplatīšanas kanāliem ir to rentabilitāte, atbilstība patērētājiem, kontroles kanālu ražotāja (mēs runājam par to kontrolē cenu un preču apriti), konkurences līmenis no kanāla, ja strādā kopā ar viņu, un izredzes šāda kanāla ilgtermiņā.

Katram no šiem kritērijiem ir balles zālesistēma. Izmantojot to, jūs varat noteikt, cik veiksmīgi šis kanāls būs šajā vai šajā situācijā. Cik daudz viņš ir uzticīgs savam produktam un cik veiksmīgi un ilgstoši būs šāda uzņēmuma un partneru, kas piedalās šādā pārdošanas kanālā, sadarbība.

Tomēr papildus punktiem eksperti iesakakatram kritērijam jāpievērš īpaša vērtēšanas faktors. Šo attiecību nosaka uzņēmuma orientācija stratēģiskajā plānošanā un tā atrašanās vieta tirgū. Tas ir, citiem vārdiem sakot, koeficients izpaužas kāda kritērija nozīmīgums konkrētajam uzņēmumam vai konkrētajai produktu grupai. Pēc katra kritērija novērtēšanas un visu rezultātu apkopošanas var novērtēt šāda kanāla kvalitāti un efektivitāti. Un, pamatojoties uz rezultātiem, ir iespējams pateikt, kuri pārdošanas kanāli ir prioritāri un kuri nav. Šī pieeja darbojas gan tiešos, gan netiešos tirdzniecības kanālos. Starp citu, ir jāsaprot, kāda ir atšķirība starp tiem. Netiešais pārdošanas kanāls ir tas, kad ražotāju ķēdē - patērētājs ir arī starpnieks, viens vai vairāki nav svarīgi. Un otrādi, ja ķēde ir īsts ražotājs - patērētājs un viss, tad šādu kanālu sauc par tiešu. Abiem ir savi nopelni un trūkumi.

Lasīt vairāk: